ارتباطات حرفه ایی

 NLPچیست؟

شخصی که به nlp مسلط باشد به راحتی میتواند در روی ذهن خودش برنامه ریزی کند. و همچنین بر روی ذهن مخاطبانش نیز برنامه ریزی انجام دهد. nlp مخفف سه کلمه برنامه ریزی کلامی و عصبی است. من اولین رابطه تجاری که در شرکتم داشتم خیلی راحت به سود رسیدم. و از هر سه مشتری که داشتم حداقل دو نفر مشتری من میشدند برای همین من در مذاکره با مشتریان مشکلی نداشتم و فقط کافی بود به فن مذاکره مسلط باشم. در واقع کلید نهایی در تجارت یادگیری ارتباطات است. البته ارتباطات فقط در بحث تجارت نیست و همه ما با خانواده و جامعه خود در ارتباط هستیم. یکی از پیشفرض های nlp این است که افراد نمیتوانند ارتباط برقرار نکنند و همیشه در ارتباط هستند. مثلاً در ارتباط دیدید که یکسری میگن ” من به فلانی چیزی نگفتم، خودش اینجوری قاطی کرد”. این به این دلیل است که در ارتباطات زبان بدن نافذتر است.همین الان اگر با یک نفر هستید بایستید و با هم دست بدید و شخصی که کف دستش پایینتر است رئیس این ارتباط است. ۳۰ ثانیه اول ارتباط بسیار مهم است. ما در ارتباطات هر طور که ارتباط برقرار کنیم همانطور نیز بازخورد میگیریم و این قانون ارتباطات است.

حال با دوستتان دست دهید و ارتباط برقرار کنید؛ رئیس ارتباط پشت کنه و دیگری به مدت ۶۰ ثانیه رئیس را ماساژ دهد. هر طور که رئیس را ماساژ بدهید، رئیس هم شما را اینگونه ماساژ خواهد داد. در کسب و کارها رئیسها مشتریان شما هستند. وقتی که ماساژ می دهید باید به این فکر کنید که چگونه ماساژ خوب بدهید. و حالا بعد از ۶۰ ثانیه این روند عکس بشه یعنی رئیس ماساژ بده. حالا باید شما اینطور فکر کنید که ماساژ بهتری بدهید تا تاثیرگذاری خود را در رابطه افزایش بدهید.

پیرز یک روانشناس و بنیانگذار گشتالد درمانی است، میگه ” وقتی شما شخصیتی دارید نظام بسته و سختگیرانه- ایی ایجاد کرده اید رفتاری سخت و بی انعطاف و از قبل تعیین شده پیدا می کنید. در این شرایط نمی توانید آزادنه و با فراغ بال رفتارکنید و به پیشواز حوادث بروید”. پیرز در مشاورههایش همیشه اصرار داشت که شخص، شخصیت خودش را رها کند. افراد باید فرق بین خودم و من را بدانند. بعضی از افراد برای خودشان، منهای مختلفی دارند مثلا من میگم که من یک پدر ام. من یک رئیس ام. من یک استادم و… . همه این منها را کنار بگذارید و خودتان باشید. مذاکره یک قانون اساسی دارد. اگر میخواهید در مذاکره موفق باشید باید خودتان باشید. یعنی باید خودتان را به جلسه مذاکره ببرید. چون وقتی کسی میخواهد به شما اعتماد کند به چشمهای شما نگاه میکند نه به مقام و جایگاه شما. خیلیها فکر میکنند مذاکره یعنی فقط شیک پوش باشیم و ظاهرا ادای انسانهای فوق العاده را در بیاوریم. درحالیکه وقتی خودت باشی، فوق العاده هستی. حالا بعضیها میگن من در مذاکره خودم بودم و فلان کارها را انجام دادم درحالیکه این هم درست نیست بلکه باید بهترین خودتان باشید. که بهترین خود بودن با منهای خودت متفاوتاند. منهای خودت یک جورایی برچسبهای جامعه اند یا عنوانهایی اند که خودتان برای خودتان تعریف کرده اید. اما وقتیکه خودتان باشید یک نسخه منحصر به فرد از خودتان می شوید. و متوجه می شوید که خودتان خیلی توانمند تر هستید و خیلی میتوانید تاثیرگذارتر باشید. حالا چگونه تبدیل به خودمان شویم.

از لحاظ روانشناسی شخصی که پا روی پا گذارد هنوز خودش نیست. چون پاتون اذیت میشه. در حالیکه اگر کف هر دو پایتان روی زمین باشد دیگه اذیت نمیشید. صافتر بنشینید و نفس عمیق بکشید و عضلات صورتتان را کمی شل کنید و به روبه رو نگاه کنید. کمی تبسم کنید و این تبسم را به عضلات زیر چشمتون نیز وارد کنید. و یک پلک آرام بزنید.

در nlp روش درمان را به صورت معکوس انجام میدهند یعنی حالت فیزیکی فرد بر روی ذهن فرد موثر است. نحوه نشستن و نحوه نگاه کردن اولین تأثیر را در خود فرد ایجاد میکند. پس اگر بخواهیم ارتباطات حرفهایی را یاد بگیرید باید از لحاظ فیزیکی در بهترین حالت خود قرار بگیرید. مثلا یک بازیگر معروف یک راه رفتن خاصی داره و یک نگاه خاصی داره، که کاملا تاثیرگذار هستند. خیلی خوب احساسات خودشون رو در زمان خنده، در زمان گریه و … بیان میکنند. پس باید یادبگیریم که هر کاری را خیلی خوب انجام بدهیم.

سه مبحث مهم در مورد ارتباطات وجود دارد

• استراتژیهای ارتباطی
• رهبری ارتباطات
• تشریفات حرفهایی ( یعنی چگونه یک جلسه تجاری موثر را شروع و تمام کنیم.)

همه ما یک دست تخصصی داریم یعنی یا راست دست هستیم یا چپ دست. یعنی مغز ما یکی از دستهای ما را به عنوان دست حرفهایی انتخاب کرده است. یا فوتبالیستها هم پای حرفهایی دارند. همه ما انسانها با پنج حس با دنیا ارتباط برقرار میکنیم. حس دیداری، شنیداری، ملموس، بویایی و چشایی هستند و حس بویایی و چشایی زیر مجموعه حس لامسه اند. یعنی در کل سه حس داریم: دیداری، شنیداری و لامسه ، که ترتیب قرار گرفتن این حسها در افراد مختلف، متفاوت است مثلا یک نفر دیداری- شنیداری بعد لامسه است اما یک نفر دیگر اول لامسه بعد شنیداری و بعد دیداری است. این ترتیبات مانند شکل یک کلید است که فقط با قفل مربوط به خودش باز میشود. در ارتباطات اگر میخواهید وارد ذهن شخص شوید باید اول ترتیب حسهای او را بدانید تا ارتباط موثر و موفقی داشته باشید یعنی اول باید استراتزی ذهنی او را بشناسید. همه ما انسانها مدل تصمیمگیری یکسان و یکنواختی داریم و اگر شما در کسب و کار مدل تصمیمگیری فرد مقابل خود را بدانید به راحتی میتوانید دوباره با او فروش داشته باشید.

وقتی که در ارتباطات استراتژی ذهنی فرد را یاد گرفتید، شما خنثی تر می شوید چون وقتی که استراتژی طرف مقابلتان را درک کردید باید مثل او رفتار کنید نه مثل استراتژی ذهنی خودتان؛ به همین دلیل است که خنثی تر می شوید. هشت شاخصه برای تعیین استراتژی ذهنی افراد وجود دارد:

افراد دیداری:

تن صدا

افراد دیداری تن صدای زیر دارند. یعنی هنگام صحبت کردن کمی تو دماغیتر صحبت میکنند

سرعت صحبت کردن

افراد دیداری خیلی سریعتر میتوانند صحبت کنند. یعنی وقتیکه صحبت میکنند باید باستند، ببینند، حرف بزنند و بعد بشینند. یک شخص دیداری باید جلو بنشیند اما یک شخص ملموس براش مهم نیست جلو باشه یا عقب، فقط جایی مینشیند که بتواند خوب لم بدهدو

نفس کشیدن

اشخاص دیداری نفسهای سطحی و سریع می کشند که بتوانند سریع، خیلی خوب و روان حرف میزنند

استفاده از کلمات

اشخاص دیداری معمولا هنگام صحبت کردن در مورد ظاهر فرد بیشتر صحبت میکنند مثلا امروز چقدر شیک شدی؛ امروز چقدر خوش تیپ شدی؛ این رنگ چقدر بهتون میاد. اما یک شخص ملموس اینگونه نیست مثلاً یک نفس عمیق میکشه و میگه اسم عطرت چیه؟ افراد ملموس احساسیتر هستند اما افراد دیداری همینکه کمی اخم کنی میگن چی شده؟ ناراحتی؟

افراد دیداری خیلی شیک پوش هستند و خیلی خوب دیده میشوند. و همیشه در حرف زدن میگن فلان اخبار
را دیدی؟ دیدی فلانی چی گفت و… یعنی افراد دیداری در حرف زدن خود بیشتر از کلمه ” دیدی” استفاده میکنند. یعنی نحوه توضیح دادن افراد، استراتژی خودشان را به شما نشان میدهد

رنگ پوست

این اشخاص نسبت به سایر افراد روشنتر است. این اشخاص قدرت تجسم فوقالعادهایی دارند. مخصوصا وقتیکه فکر میکنند کمی رنگ پریده هم میشوند، چون کاملا تصویری فکر میکنند.

اما یک شخص شنیداری اینگونه نیست. مثلا یک شخص دیداری وقتی یک صحنه تصادف را توضیح میدهد کاملا ماشین ها و همه افراد و اشیا صحنه را توضیح میدهد اما یک فرد شنیداری میگه که دو ماشین با صدای وحشتناکی تصادف کردند و یک فرد ملموس میگه بیچاره راننده بیچاره سرش شکست وچه خونریزی داشت

حالت سرو گردن

افراد دیداری معمولا کمی سرشان نسبت به بدنشان جلوتر است، تا خوب ببینند. سریعتر مینشینند وسریعتر راه میروند و کارها را انجام میدهند

حالت فیزیکی

گفیتیم که حالت فیزیکی افراد دیداری کمی سریعتر است

حرکت چشمها

همین الان بگویید که خانهی شما چند پنجره دارد؟ افراد غالبا هنگام فکر کردن چشمان خود را به سمت بالا حرکت میدهند. افراد دیداری وقتیکه فکر میکنند چشمهایشان به سمت بالا حرکت میکنه. وقتیکه چشمهایمان به سمت بالا حرکت میکنه، داریم تصویر میسازیم اگر به سمت بالا و چپ حرکت میکنه داریم تصویری را که نبوده، میسازیم و اگز به سمت بالا و راست حرکت میکنه، تصویری را که قبلا بوده است مرور میکنیم. این حرکت برای یک لحظه بسیار کوتاه و در حد یک کلیک کردن است.

افراد شنیداری:

تن صدا

اشخاص شنیداری تن صدای خاصی دارند. این افراد صدای دلنشینتری دارند. چون میدانند که این صدا قرار است شنیده شود

سرعت صحبت کردن

خیلی شمردهتر صحبت میکنند و تند تند صحبت نمیکنند طوری صحبت میکنند که همه متوجه شوند. افراد دیداری تو دماغی صحبت میکنند

نفس کشیدن

این افراد وقتیکه نفس میکشند ، خیلی عمیقتر نفس میکشند تا نفس بیشتری برای شمرده صحبت کردن داشته باشند.

استفاده از کلمات

بیشتر میگن شنیدی چی شد؟ یک موسقی جدید اومده؟ چرا زنگ نمیزنی؟

رنگ پوست

افراد شنیداری معتدل تر است. افراد دیداری رنگ پوست روشنتری دارند

حالت سر و گردن

افراد شنیداری وقتیکه به حرف کسی گوش میدهند سرشان را به سمت شانهشان خم میکنند تا راحتتر گوش بدهند و معمولا گوشی که به سمت بالاتر است گوش حرفهایی آنها ست. مثلا من گوشی موبایل را گوش راستم جواب میدم

حالت فیزیکی

به ندرت یک شخص شنیداری را با آرنجهای صاف میبینید. همیشه افراد شنیداری آرنجهای شکسته دارند. حرکت چشم: افراد شنیداری وقتیکه فکر میکنند چشمهایشان معمولا به سمت گوشهایشان حرکت میکنه. افراد همیشه یک سمت صورتشان زیباتر است. مثلا راست دستها سمت چپ صورتشان زیباتر است. حالت ایستادن اشخاص شنیداری این است که به ندرت آنها را با آرنج صاف میبینید. در اکثر مواقع آرنج شکسته دارند. افراد همیشه تصمیم نهایی را با حس برترشون میگیرند. یک شخص ملوس وقتیکه یک گوشی میخره باید حتما آن را دستش بگیره و وزن آن را حس کنه. اما یک شخص دیداری با دیدن عکس همان گوشی راحت شفارش می ده و میخره.

افراد ملموس:

تن صدا

تن صدای بم تری دارند.

سرعت صحبت کردن

کمی آرام و کشیدهتر صحبت میکنند. نمیتوانند کند صحبت کنند. برای این افراد نباید زیاد صحبت کنید.

مثلا فرض کنید یک شخص ملموس مشتری است و یک شخص دیداری تند تند صحبت میکند. خب قطعا این ارتباط موثر نخواهد بود. فروشنده اگر مشتری خود را تشخیص داد دیگر نباید برای او تند تند صحبت کند بلکه باید مثل او رفتار کند. نفس کشیدن: این افراد دیافراگمی نفس میکشند. این افراد وقتیکه نفس میکشند شکمشون حرکت میکنه. نسبت به افراد دیداری و شنیداری کمی آرامتر هستند و تنفس عمیقتری دارند

استفاده از کلمات

این افراد وقتیکه حرف میزنند میگن بار سنگینی روی دوشم هست. احساس میکنم یک خبرهایی هست رنگ پوست: این افراد رنگ پوست تیرهتر و گندمیتری دارند و وقتیکه فکر میکنند، گونههایشان سرختر میشه. و خون بیشتری وارد پوست، گونهها و دستشان میشود

حالت سر و گردن

حالات سر و گردن این افراد راحتتر است و این افراد لباس گشادتر و راحتتری میپوشند اما یک شخص دیداری یک لباس شیک میپوشد. این افراد یشبتر کفش اسپرت راحت میپوشند

حالت فیزیکی

این افراد وقتیکه مینشینند بیشتر لم میدهند. اشخاص ملموس کارهای فنی را بیشتر دوست دارند

حرکت چشم

امروز صبح وقتیکه از خواب بیدار شدی، به خودت چی میگی؟ افراد ملموس راست دست وقتیکه فکر میکنند چشمهایشان به سمت پایین و راست حرکت میکنه و افراد چپ دست وقتیکه فکر میکنند چشمهایشان به سمت پایین و چپ حرکت میکنه. با این حالات، در مذاکرات متوجه میشوید که فرد داره با خودش فکر میکنه یا به یک تصویر فکی میکنه. یا طرف مقابل داره ملموس فکر میکنه. یکبار با هم ملموس فکر کنیم:

فرض کنید داخل دستتان یک تکه یخ هست. حرارت دست شما یخ را آب میکند. و یک قطره آب سرد داره به سمت آرنج شما میآید. لفراد ملموس کاملا آن را حس می کنند اما یک فرد دیداری هنوز تصویر تکه یخ جلو چشمش هست. این توضیحات برای این است که مشتریهای خود را بشناسید و اگر محصولی را میخواهید معرفی کنید باید هر سه تیپ شخصیتی را بشناسید. مثلا اگر میخواهید یک نوشابه را معرفی کنید مثلا یک ویدیو درست میکنید که یک خانواده رفتن پکنیک و یک نوشابه آوردند و نورخورشید به شیشه نوشابه میزنه و درخشانتر و شفافتر دیده میشود( این برای افراد دیداری است.) بعد در نوشابه را باز میکند و گاز خنکی از ان بیرون میآید( افراد دیداری جذب میشوند.) و بعد یک قطره اب خنک از بطری آن پایین میآید( شخص ملموس فکر میکند که چقدر این خنک هست.) به این شکل هر تیپ افراد مشتری نوشابه مدنظر ما میشوند. پیشنهاد میکنم که یک کتاب در حوزه nlp بخوانید یا مجموعه کتابهای به زبان آدمیزاد را بخوانید. وقتیکه استراتژی رفتاری را بشناسید راحتتر میتوانید ارتباط برقرار کنید مثلا برای ارتباط برقرار کردن با یک شخص دیداری باید خوب ظاهر شوید و برای یک فرد شنیداری باید از کلمات مناسب استفاده کنید و برای یک فرد ملموس باید خوب دست بدهید. به اتومبیل مورد علاقه خود فکر کنید: افراد دیداری اول آرم خودرو بعد رنگ آن را تجسم میکنند اما افراد شنیداری سیستم صوتی خودرو را تصور میکنند. اما فرد ملموس حالت صندلی را تصور میکنند. وقتیکه به علایق خود فکر میکنید با استراتژی رفتاری برتر خود راحتتر ارتباط برقرار میکنید. استراتژی خرید مشتری خود را بشناسید.

مبحث مهم دیگه در مورد رهبری ارتباط است: در رهبری ارتباطات با افراد هم فاز میشویم. مثلا فرض کنید وارد مغازهایی میشوید که ابزار آلات موسیقی میفروشد. یکی از تارهای گیتار را میکشید و تار دیگر در ردیف اخر نیز به صدا در میآید این دو تار گیتار هم فاز میشوند. گاها میبینید در یک جمع با یک نفر خیلی راحت صمیمی میشوید چون با او هم فاز هستید. باید در ارتباطات چگونگی هم فاز شدن با افراد را یاد بگیرید و ارتباط را رهبری کنید

باید در رهبری ارتباطات پنج شاخصه مهم را درنظر بگیرید:

شاخصه فیزیولوژیک

در تمامی مذاکرات خود حالت فیزیکی مشابه طرف مقابل خود را بگیرید. یعنی با

شخص مقابل همفاز شوید تا راحتتر بتواند ارتباط برقرار کند.:

مثلا وقتیکه آب را داخل هر ظرفی میریزید، آب شبیه ظرف میشه. در ارتباطات باید منعطف باشید، و این انعطافپذیری باعث میشود که با اشخاص مختلف بتوانید ارتباط برقرار کنید. مثلا یک کارآفرین با مشتری، با سرمایهگذار، با کارمندان و… در ارتباط است، که همه آنها تیپ شخصیتی متفاوتی دارند و اگر یک کارآفرین در ارتباطات خود منعطف باشد به راحتی میتواند یک تیم را رهبری کند.

صوت

صورتان را با لحن و صوت شخص خودتان را هم فاز کنید. در ارتباطات کلمات فقط 7 درصد اثرگذار هستند اما تن صدا 38 درصد اثرگذار است. حتی بعد از مدتی میتوانید از تکیه کلامهای طرف مقابل نیز استفاده کنید. در این حالت شخص با شما راحتتر میشود. یعنی حس طرف مقابل را بیابیم و آن را یا تقویت کنیم و یا کنترل کنیم

استراتژی فکری طرف مقابل

مثلا وقتیکه تشخیص میدهید یک نفر دیداری است، با او دیداری مذاکره میکنید. یا اینکه اگر مشتری ملموس است، با او ملموس مذاکره میکنید.

باورها و ارزشهای طرف مقابل

مثلا اگر برای طرف مقابلتان زمان ارزش زیادی دارد، شما نیز باید برای زمان او ارزش قائل شوید. و زمان او را تلف نکنید. مثلا یک شخص ثروتمندی در شهر کرج حساسیت خاصی به نمایندگان بیمه پیدا کرده بود چون معتقد بود که نمایندگان بیمه زیاد حرف میزنند و وقت او را هدر میدهند. یکی از نمایندگان بیمه نیز متوجه میشود که این شخص تاریخ اکثر بیمههای او در حال تمام شدن هست. این نماینده بیمه میگه که بار اولی که به دفتر او رفتم، متوجه شدم که در دفتر کارش عکس و تابلو اسبهای زیادی را گذاشته است.

از منشی او پرسیدم که این عکسها برای چی هست؟ منشی اش گفت که آقای فلان به اسب بسیار علاقهمند است. نماینده بیمه میگفت که به محض اینکه فهمیدم طرف مقابل به اسب علاقه زیادی دارد به مدت سه ماه رفتم اسب سواری یاد گرفتم و در مورد انواع اسبها و نژاد اسبها مطالعه کردم. بعد از سه ماه رفتم دفترش و به منشیاش گفتم که بگه در مورد اسب میخواهم حرف بزنم. فرد کارآفرین همان روز بهم وقت داد و من وارد اتاقش شدم. نماینده بیمه میگفت که به محض اینکه وارد اتاقش شدم چند تا عکس از خودش و اسبهایش بر روی دیوار اتاق دیدم. و من هم شروع کردم به توضیح دادن در مورد اسبهایش و از نژاد آنها حرف زدم. بعد میگه رئیس خیلی خوشش اومد و من را به ویلا و اسطبل شخصی اسبهایش دعوت کرد. با هم شام خوردیم و کلی در مورد اسبهایش صحبت کردیم. و میگفت که رئیس در آخر خودش از من پرسیده است که شغل تو چی هست و گفته است که نمایندگی بیمه دارد. گفت که رئیس گفته که قرارداد بیمه شرکت و کارخانه و کارگرهایم را تو انجام بده. نماینده بیمه میگفت که با یک قرارداد سود 5 سال را کسب کردم. پس در ارتباطات تشخیص بدهید که شخص به چه چیزهایی اهمیت میدهد.

تجربه یافتن

یعنی بیبنیم که با شخص مقابل چه تجربه های مشترکی داریم. مثلا دو نفر با هم طرفدار یک تیم خاصی هستن، راحت با هم صمیمی میشوند. یا دو نفر همشهری در یک شهر غریب خیلی زود با هم صمیمی میشوند. دو نفر طرفدار یک غذای خاصی هستند و … . یک تجربه یکسان باعث ایجاد ارتباط بین دو نفر میشود. در ارتباطات وقتی که شخص در مورد علایق خودش حرف زد بهترین زمان است که با او همپوشانی انجام بدهید و هم جهت بشید. مثلا یک نفر به شما میگه که از ماشین بنز خیلی خوشش میاد اما شما اصلا از ماشین بنز خوشتون نمیاد، در اینجا لزومی نداره که به طرف مقابل دروغ بگید و بگید که شما هم بنز دوست دارید فقط کافیه که وجه اشتراک دیگری را پیدا کنید مثلا شما بگید که منم از ماشینها المانی خوشم میاد اینجوری وجه اشتراک شما ماشینهای آلمانی میشود. بهترین سیاست صداقت است و حرفهایی گری دورغ نیست مثلا اگر یک نفر پرسپولیسی هست و شما استقلالی، لازم نیست دروغ بگید و بگید که منم پرسپولیسی ام مثلا میتونید بگید که” چه جالب منم اهل فوتبالم” در اینجا وجه اشتراک شما ورزش فوتبال میشه.

قرار نیست که شما هرچیزی را بگویید و صداقت گفتن هرچیزی نیست. میتوانید فقط غلایق طرف مقابلتان را تحسین کنید و به سلیقههای او احترام بگذارید.

تشریفات حرفه ایی در ارتباطات

در این مبحث بررسی میکنیم که در 30 ثانیه اول ارتباط، چگونه ارتباط را برقرار کنیم. مهمترین زمان ارتباط شروع و پایان ارتباط هست. مثلا بعضی از فیلمها را دیدهاید که حتی قبل از اینکه اسم بازیگران شروع شود 30 ثانیه ایی از فیلم پخش میشود و برای این چند ثانیه فیلم ممکن است خیلی هزینه صرف شده باشد چون لحظه شروع ارتباط بسیار مهم است. اولین کاری که در 30 ثانیه اول انجام میدهیم این است که به شخص نگاه میکنیم و در برخورد اول نگاه چشم ها به هم نباید بیشتر از 3 ثانیه باشد. نگاه خود را بعد از ثانیه به سمت پایین یعنی به سمت فک و چانه و بعد دوباره برای احترام به چشمها نگاه کنید. با این کار طرف مقابل پیش شما احساس امنیت و آرامش میکند. ما هنگامی که یک شخص را میبینیم دو نوع نگاه داریم. اگر طرف مقابل شما یک مشتری است باید نگاه بیزینسی داشته باشید. باید بین دو چشم و پیشانی او یک مثلث تشکیل بدهید و ابتدا به یکی از چشمهای او نگاه کنید سپس به پیشانی او نگاه کنید و بعد به چشم دیگر او نگاه کنید اما اگر طرف مقابلتان دوست شماست ابتدا یکی از چشمهای او را نگاه کنید بعد چانه او را نگاه کنید بعد چشم دیگر او را نگاه کنید. اگر فرد جهش ابرو داره شما نیز باید جهش ابرو انجام بدهید، جهش ابرو در فاصله کمتر از6 متر اتفاق میافتد. افراد دیداری در 6 متر و افراد شنیداری در کمتر از 2 و نیم متر جهش ابرو دارند. اگر مشتری اهل روستاست باید در فاصلههای دورتر هم سلام بدهیم چون روستاییان در فاصلههای دور به هم سلام میدهند اما اگر فرد شهری است در فاصله 2 مترو نیم سلام میدهیم. بعد از سلام و دست دادن برای نفوذ بیشتر بر روی مخاطب خود باید شروع به تعریف کردن از مخاطب خود کنیم مثلا بگیم ” به به چه عطر خوبی”. یا ” چه آدم خوش سلیقهایی هستین”. یا ” چقدر این رنگ بهتون میاد”. هر تعریفی را باید پس بدهید نباید خجالتی بشید. وقتیکه دست راست را میدهید باید به اندازه نیم پوتین پای راست خود را نیز جلو ببرید. وقتیکه دست میدهید باید دست شخص را چنگ بزنید.

همه ما انسانها یک فاصله نیم متر تا 80 سانتیمتری به نام حریم شخصی داریم. معمولا به هرکسی اجازه ورود به حریم شخصی خود را نمیدهیم. یعنی هنگام دست دادن نیز باید این حریم حفظ شود و زمانی این فاصله را میشکنیم که بخواهیم حسی را انتقال بدهیم. زمانیکه از طرف مقابل خود تعریف کردهایم و میخواهیم صمیمیتر شویم میتوانیم دست خود را روی شانه شخص بگذاریم. اما اگر جلسه خیلی دیپلماتیک و رسمی است نباید دست روی شانه طرف مقابل بگذاریم بلکه باید ساعد او را بگیریم. باید آرنج طرف مقابل را لمس کنید. و باید همزمان پای چپ خود را نزدیک ببرید. تا زمانیکه دست شما در دست طرف مقابل است باید به چشمهای طرف مقابل نگاه کنید. اما چون فاصله نزدیک است باید به یک چشم طرف مقابل نگاه کنید تا مسلط تر باشیم و بهترین کار در چنین مواقعی این است که از طرف مقابل تعریف و تمجید کنیم.

سعی کنید با طرف مقابلتان زاویه 70 درجه تشکیل بدهید نه اینکه کاملا مقابل طرف مقابلتان باشید.دست دادن، نحوه نشستن، نحوه خندیدن و نحوه نشستن حرفهایی آقایان ظریف، پوتین، اوباما و ترامپ را نگاه کنید تا مسلط تر شوید.

اگر خواستید از طرف مقابلتان تشکر کنید کف دستتان را به سمت بالاتر نگه دارید یعنی اجازه بدهید که او به شما مسلط شود. اگر مدیری بخواهد به کارمندش دستوری را بدهد هنگام دست دادن کف دستش را پایینتر قرار میدهد. اگر آرنجتان ، کمی از بدنتان فاصله بگیرد، کف دستتان پایین میآید و رهبر رابطه میشوید. اگر شخصی هنگام دست دادن با شما، کف دستش پایینتر بود و آرنجش از بدنش کمی فاصله داشت و خواست رهبر رابطه باشد و شما نخواهید که او در رابطه مسلط باشد، حریم شخصی او را میشکنید و دست او را به سمت داخل یعنی به سمت شکمش میکشید، تا شما رهبر رابطه شوید. مانند شکل زیر

البته در این کارگاه هدف اصلی چگونگی ارتباط برقرار کردن در 30 ثانیه اول است. سعی کنید که شیک پوش باشید و رنگها را زیبا و هماهنگ با هم ست کنید. رنگ حرفهایی گری بسیار مهم است. مثلا دیدهاید که افراد ثروتمند رنگهای اعیانی میپوشند که به محض اینکه این فرد را میبینید متوجه میشوید که او ثروتمند است. رنگهای اعیانی را در مغازههای لوکس جست و جو کنید. مثل رنگ طلایی، جگری، استخوانی و… یا رنگ طوسی خنثی است اما رنگ سرمهایی و مشکی رنگ حرفهایی و دیپلماتیک است. مثلا وقتیکه میخواهید یک جایی بروید و وام بگیرید، اگر لباس اعیانی بپوشید بانکدار شما را یک فرد ثروتمند میبیند و با وام دادن به شما راحتتر موافقت میکند، و نحوه مذاکرهاش با شما فرق میکند. از امروز برای هر جلسهایی که میگذارید لباس خاص و با رنگ خاص انتخاب کنید. لازم نیست لباس زیادی داشته باشید فقط کافی است برای هر جایی لباس خاص آنجا را بپوشید. زمانی میتوانید فقط از یک دست لباس استفاده کنید که خودتان تبدیل به یک برند شده باشید. مثل استیو جابز و زاکر برک روسیه.

هنگام برقراری رابطه بعد از سلام دادن، نحوه راه رفتن نیز بسیار مهم است. یعنی هنگام راه رفتن وزن بدنتان باید از نقطه سر بدنتان تقسیم شود. یعنی اگر یک کتاب را رو سر شما گذاشتند و راه رفتید نباید کتاب روی سر شما بیافتد. یعنی باید کاملا متعادل راه بروید.

وقتیکه راه میروید فاصله دستها باید به اندازه انگشتان دستتان از بدنتان فاصله داشته باشد. در 30 ثانیه اول ارتباط باید از نهایت خلاقیت خود برای ایجاد یک رابطه اثرگذار و موفق استفاده کنید. نحوه نشستن و جایی را که برای نشستن انتخاب میکنید بسیار مهم است. پایینتر نشستن از طرف مقالتان به معنای احترام گذاشتن به او نیست. هنگام نشستن با طرف مقابلتان یا باید زاویه 45 درجه و یا 180 درجه تشکیل بدهید. آقایان هنگام نشستن باید دکمه کت خود را باز کنند چون این نشان میدهد که با طرف مقابلتان آماده صحبت کردن هستید.

اگر دو طرف مذاکره آقا هستند، اگر در کنار هم با زاویه 45 درجه بنشینند بهتر است چون این حالت دوستانه تری را ایجاد میکند اما اگر یکی از طرفین اقا و دیگری خانم است، بهتر است رو در رو باشید تا اثرگذاری بیشتری داشته باشید.

فاصله نشستن و جای نشستن برای مذاکره بسیار مهم است. اگر در انتخاب آنها دقت نکنید نمیتوانید به نتیجه دلخواه برسید وقتیکه نشستین پاهایتان را باید شبیه به طرف مقابلتان نگه دارید مثلا اگر او هردو پایش رو زمین است شما نیز باید اینگونه باشید. سمت پاها بسیار مهم است. اگر طرف مقابل سمت پاهایش به طرف در بود یعنی از مذاکره کردن با شما خسته شده است. یا وقتیکه با شما صحبت میکند، به پشت سر شما نگاه میکند یعنی دیگر وقت ندارد. وقتیکه با شما صحبت میکند و دستش روی چانهاش است یعنی به حرفهای شما با دقت گوش میدهد. اما اگر دستش روی چانهاش ضربه می زنه یعنی داره به شما شک میکنه و اعتمادش را نسبت به شما از دست میدهد. اگر دستش را روی لباش بگذارد یعنی میخواهد یک چیزی به شما بگوید و یا اینکه یک چیزی به شما گفته که خودش به آن اعتماد ندارد و منتظر است که ببیند آیا تو باور کردهایی؟ اگر پشت گوشش را میخاراند یعنی میخواهد یه چیزی بگوید که شما را رد کند و سربه سر کند. اگر بینی اش را میخاراند یعنی میخواهد به شما دروغ بگوید.هنگام برقراری ارتباط به نکات زیر نیز دقت کنید:

تا اجرای دقیق این مراحل 30 ثانیه اول مذاکره طی شده است حالا بعد از چند دقیقه یا چند ساعت از مذاکره وقتیکه به پایان مذاکره رسیدیم باید ابتدا کسی که به مذاکره دعوت شده است دست بدهد یعنی باید مهمان دست خداحافظی بدهد نه میزبان. میزبان نباید به سمت در برود بلکه مهمان باید در را پیدا کند. میزبان باید مهمان را بدرقه کند. اگر تمامی متدهای ارتباطی را رعایت کنید اما حس خوب را به مخاطب خود ندهید همیشه کم میآورید. اشخاصی که با چهره شون لبخند میزنند، خوب میتوانند نگاه کنند، خوب لبخند میزنند، خوب تعریف میکنند، این افراد حس خوب به مخاطبان خود منتقل میکنند.