هویت بخشی  به کسب و کار

مبحث اصلی هویت بخشی به کسب و کار را با ارایه یک داستان پیگیری می کنیم. هدف اصلی این است که چکیده اصلی این داستان را متوجه شوید.

در سال ۱۹۱۱ دو تیم نروژی به نام های تیم یک، به رهبری هارولد آموندسن ۳۹ ساله و تیم دو، به رهبری فالکون اسکات ۴۳ ساله،  تصمیم می گیرند که قطب جنوب را فتح کنند.

تیم آموندسن در ۳۴ روز موفق به فتح قطب جنوب می شوند و همه افراد تیم سالم بودند اما تیم اسکات بعد از چند ماه تحقیق و بررسی توسط تیم اکتشافی هواپیمایی، از بین رفته بودند.

حال این سوالات پیش می یاید که:

1. چه تفاوت هایی بین رهبران این تیم ها بوده است؟
2. چه تفاوت هایی بین اعضای تیم ها بوده است؟
3. رهبران این تیم ها چه استراتژی هایی را اتخاذ کرده بودند که یک تیم موفق و دیگری ناموفق بوده است؟

برای پاسخ به این سوالات کافی است تفاوت های بین دوتیم که در زیر اشاره شده است را بخوانید.

• آموندسن قبل از شروع به سفر سال ها خودش را با شرایط آب و هوایی سفرش وفق داد و خودش را برای شرایط آنجا آماده کرد، اما اسکات می گفت که این کارها لازم نیست و همین که به آنجا برویم کافی است.
• آموندسن حتی یک مدت گوشت ماهی های خام و گوشت دلفین خام را می خورد تا عادت کند، که اگر در در سفر اتفاقی افتاد و غذا پیدا نکردند، بتوانند غذای خام نیز بخورند اما اسکات این کار را انجام نداد.
• آموندسن با اسکیموها آشنا شد و در مورد آنها تحقیق کرد. آموندسن متوجه شد که اسکیموها خیلی آرام حرکت می کنند و این کار را برای این انجام می دهند که عرق نکنند، چون اگر عرق کنند در شرایط آب و هوایی و دمای ۲۰ درجه زیر صفر، باعث می شود که عرق آنها تبدیل به یخ شود و بمیرند. همچنین اسکیموها لباس گشاد می پوشند، چون آنها را بیشتر گرم نگه می دارد اما اسکات این تحقیقات را انجام نداد.
• آموندسن متوجه شد که اسکیموها از سگ استفاده می کنند، چون سگ ها هوای سرد را بهتر تحمل می کنند و خوب می توانند سورتمه ها را بکشند و اگر سگی مریض شد، و غذا نبود، می تواند خوراک سایر سگ ها شود. اما اسکات می گفت که اسب خیلی قوی تر از سگ است درحالیکه اسب تحرک بیشتری دارد و در دمای هوای بسیار سرد راحت تر سرما می خورد و به غذای زیادی نیاز دارد و برای این اسب ها باید حجم غذای زیادی را حمل کرد. و این باعث شد که اسب های اسکات کاملا از بین بروند.
• خیلی از افراد می گویند ما برای شروع یک کسب و کار نیاز به یک ایده و تکنولوژی جدید داریم. اسکات این ایده ی جدید را داشت، چون برای اولین بار سورتمه های اتوماتیک ابداع کرد. اما این پیش بینی را انجام نداده بود که در دمای هوای بسیار سرد، این سورتمه ها ترک خواهند خورد و ازبین می روند. اما اموندسن از سورتمه اسکیموها استفاده می کرد.
• آموندسن می گفت که قطب به دلیل برف زیاد سفید است و رنگ سیاه به خوبی مشاهده می شود بنابراین در فاصله های معینی پرچم سیاه نصب می کرد که اگر اتفاقی افتاد، افراد بتوانند این پرچم ها ببینید و مسیر را تشخیص دهند اما اسکات این کار برایش مهم نبود و فقط در جایی که کمپین زد، یک پرچم نصب کرد.
• آموندسن با خودش سپر می برد که اگر برف زیادی به سمت آنها سرازیر شد، از این سپرها استفاده می کنند اما اسکات با خودش سپر نبرد.
• آموندس تیم پنج نفره داشت اما اسکات تیم هفده نفره داشت.
• آموندسن در هر فاصله 45 مایل یک مقدار غذا را زیر پرچم ها می گذاشت تا اگر اتفاقی افتاد و به غذایی دسترسی نداشتند برگردند و از این غذاها استفاده کنند اما اسکات این پیش بینی ها را انجام نداده بود.
• آموندسن سه تن غذا را برای پنج نفر برده که در بین راه مقداری از آنها را چال می کرد و یک پرچم سیاه می گذاشت و کمی از بار غذا کمتر می شد اما اسکات یک تن غذا را برای هفده نفر برده بود.
• آموندسن با خودش چهار دماسنج و ارتفاع سنج برده است اما اسکات با خودش فقط یک دماسنج و ارتفاع سنج برده بود.
• آموندسن خودش و تیم اش را برای بدترین شرایط آماده کرده بود اما اسکات می گفت که اگر اتفاقی بیافتد یک راه حلی را پیدا خواهیم کرد.
• آموندسن ابتدا قرار بوده که به قطب شمال برود اما طوفان بسیار شدیدی می آید و به قطب جنوب می رود اما اسکات سال ها می دانست که قرار است به قطب جنوب برود و خودش را به سورتمه ها و هفده نفر اعضای تیم اش دلخوش کرده بود.
• آموندسن برای شروع مسافرت اش از مسیر خلیج ها استفاده می کند، مسیری که تاکنون هیچکس از این مسیر استفاده نکرده بود اما اسکات از مسیری حرکت می کند که بارها طی شده بود.
• اسکات بعد از آموندسن به مقصد می رسد ولی در راه برگشت چون پیش بینی نکرده بود ازبین می روند.

نود درصد از کسب و کارهایی که شکست می خورند اشتراتژی مثل اسکات دارند.

کتابی در مورد این دو تیم به صورت رمان به نام آخرین نقطه زمین نوشته شده است. البته هر دو رهبر در طی مسافرت خود کلیه اقداماتی را که انجام داده بودند در دفتر خاطرات خود نوشته بودند.

این داستان را به این دلیل بیان کردیم که به قول آنتونی رابینز “هر کاری را می خواهید شروع کنید، خدای آن کار شوید”. تا مثل اسکات و تیم اش ازبین نروید.

برای شروع و هویت بخشیدن به کسب و کاری که دارید باید ابتدا یک برنامه سه ماهه داشته باشید.

کسب و کاری که شروع می کنید را باید با نهایت سادگی ارائه کنید مثل شرکت گوگل که سایت گوگل را بسیار ساده طراحی کرده اند. پس نهایت تکامل همان سادگی است و دشمن اجرا کردن، پیچیدگی است.

این سوال را از خودتون بپرسید و جواب دهید و روی کاغذ بنویسید که:

برای شروع کسب و کار چه کاری را باید انجام دهم؟ چه کسب و کاری را باید شروع کنم؟

در دفتر خاطرات اسکات، اسکات همیشه با گله و شکایت از حوادث مسیر سخن می گفت. اما آموندسن می گفت که ما قبلا این شرایط را پیش بینی کرده بودیم و این راه حل ها را انجام دادیم.

– به نظر شما برنامه ی اجرایی برای شروع یک کسب و کار باید شامل چه مواردی باشد؟

1. قبل از شروع به کار باید خود شناسی داشته باشیم، مثلا اینکه علاقه و استعداد ما در چه کاری بیشتر است بعد اصل کاری را که می خواهیم انجام دهیم، باید ابتدا یاد بگیریم، مثلا برای شروع رانندگی باید ابتدا گواهینامه رانندگی بگیریم.
2. باید بدانیم که این کسب و کار دقیقا کجا کاربرد داره و متقاضیان و مشتریان آن چه اشخاصی هستند؟ یعنی کانال های فروش، ارتباط با مشتری و بازاریابی را باید انجام دهیم.
3. کسب و کار را باید مداوم و با ثبات پیش ببریم. یعنی هم در شرایط سخت و هم در شرایط خوب کار را با تمام وجود پیش ببریم.
4. تحقیقات بازار در مورد کسب و کار مورد نظر انجام دهیم، نقاط ضعف کسانی که این راه را رفته اند و شکست خورده می تواند نقاط قوت ما باشند.
5. ثبت برند و تجاری سازی در زمینه کسب و کار موردنظر
6. بررسی آخرین روش های فروش موجود، که همان تحقیقات بازار را موجب می شود.
7. تشکیل تیم مناسب که لزوما نباید بهترین تیم را جمع کنیم بلکه باید افرادی را جمع کنیم که برای هدف ما مناسب هستند.
8. ساخت محصول اولیه
9. گرفتن بازخورد از مشتریان و ایجاد تغییرات جدید طبق سلیقه مشتریان

• در کتاب بیندیشید و ثروتمند شوید، شخصی که می خواست کسب و کار موردنظرش را شروع کند از یک دایره تحت عنوان بازار هدف استفاده می کند و میزان دسترسی همه مشتریان به بازار هدف را روی محیط دایره به صورت نابرابر مثلا فاصله یکی به بازار هدف 5 کیلومتر است، دیگری 8 کیلومتر و… تعیین می کند. که اصطلاحا به آن دایره قرمز میگن. یک دایره با مرکز قرمز.
• با سرمایه کم و حداقل نیز می توانیم، شروع کنیم.
• ریسک پذیر باشیم و راجع به نحوه مدیریت و رهبری گروه اطلاعات جمع آوری کنیم.
• صبر و تحمل داشته باشیم چون هرگز با عجله به نتیجه دلخواه نمی رسیم.
• پیش بینی های منطقی داشته باشیم و برای حوادث آینده برنامه ریزی کنیم.
• موفقیت یک مقصد نیست بلکه موفقیت یک مسیر است.

خیلی از مواقع در زندگی همه ما، فرصت هایی پیش می آید اما متاسفانه اکثرمان از این فرصت ها استفاده نمی کنیم. خودتون رو مجبور کنید همین الان یک برای یک دوره سه ماهه، یک کسب و کار راه بندازید و مطمئن باشید که این کار برای کسب و کارهای بزرگتر در آینده به شما کمک بسیار بزرگی خواهی کرد.

– اگر همین الان به شما یک میلیارد پول داده شود چکار می کنید؟

به پاسخ دانشجویان در این زمینه دقت کنید و با نظرات خود مقایسه کنید.

1. کسب و کارم را توسعه میدهم.
2. در بازار بورس سرمایهگذاری می کنم.
3. پیش یک مربی کسب و کار آگاهی های لازم را کسب میکنم و بعد یک تجارت را راه اندازی می کنم.

به بسیاری از افراد اگر یک میلیلارد پول داده شود، آن را پس می زنند چون آمادگی آن را ندارند. پس آمادگی میلیاردها تومان درآمد از کسب و کار خود را داشته باشید.

– اگر یک روز از خواب بیدار شوید و در جایی باشید که هیچکس را نمی شناسید و تنها 500 هزار تومان پول داشتید، چقدر طول می کشید تا این پول را دوبرابر کنید؟ چه طور این کار را انجام می دهید؟

به پاسخ دانشجویان در این زمینه توجه فرمایید و با نظرات خود مقایسه کنید:

1. ابتدا بازار را مورد مطالعه قرار میدهم که چه کسب و کارهایی را با 500 هزار تومان می توان راه اندازی کرد؟ متوجه می شویم که خیلی از کسب و کارها را حتی با کمتر از 500 هزار تومان می توان راه اندازی کرد. مثلا من یک دستمال و یک شیشه پاک کن می خرم ( که هزینه خرید آن کمتر از 500 هزار تومان است.) بعد به مغازه ها می رم و به صاحب مغازه می گم که اگر من شیشه شما را تمیز کردم شما به من 10 هزار تومان بدهید و اگر تمیز نشد و ناراضی بودید از شما پولی دریافت نمی کنم. اگر روزی حداقل شیشه 10 مغازه را تمیز کنم در طی10 روز این پول را دوبرابر می کردم.
2. مثلا برای 100 خانواده در یک محل هر روز صبح نان تازه با 500 تومان اضافه به عنوان کرایه مسیر، نان میخرم و جلو درب منزل تحویل می دهم. در طی 20 روز این پول دوبرابر می شود.
3. قرار نیست اصلا ۵۰۰ هزار تومان را خرج کنیم، آن را نگه میداریم و در جایی کار می کنیم.

پس از همین امروز برای خودتان یک قرار بذارید که کسب و کاری را طی سه ماه انجام دهید. به خودتان نگویید که کار دارم، وقت نمی کنم، امتحان دارم و…

آموندسن با خودش نگفت که بهمن میاد، هوا خیلی سرد میشه، غذا نمی مونه، بلکه نحوه مدیریت کردن این مشکلات را اجرا کرد. ادامه داد تا موفق شد.

کسب و کار بیرون از شما ایجاد نمیشه، بلکه کسب و کار در ذهن شما ابتدا خلق میشه بعد باید به آن باور داشته باشید و اجرایش کنید.

مثلا دفتر کار شما باید چطور باشه؟ میز شما باید چگونه باشه؟ قطعا همین حالا به آن نمی رسید اما در آینده قطعا به آن رسیده اید البته اگر آن را حس و لمس کرده باشید و باور داشته باشید.

ثروت برای کسی نیست که مدرک تحصیلی کسب می کنه بلکه برای کسی است که ذهن ش را توسعه داده است و به هدفی که می خواهد می رسد.

پس لطفا هر روز برای کسب و کارتان تخیل کنید و تصور کنید.

یک لوگو برای هر کاری که می خواهید انجام دهید درست کنید.

پرچم رومیزی لوگوی شما برای شما قلمرو تعیین می کند. اگر پشت میزتون می نشینید و پرچم لوگوی شما روی آن قرار داره، شروع می کنید به تخیل کردن در مورد آن.

برای کار خود یک سیاست و برنامه راهبردی مشخصی را تعیین کنید. مثلا تهیه کننده برنامه دیرین دیرین چند سیاست برای کارش داشت مثلا:

1. یک برنامه در بازه زمانی کمتر از یک الی دو دقیقه درست کند و به صورت طنز باشد.
2. متناسب با فرهنگ کشور ایران باشد، یعنی شخصیتهای داستان خلق شده باشند.
3. خودش را از کار دولتی خارج کرد و به صورت خصوصی کار میکند چون دولت برای هر دقیقه فیلم درست کردن به او ۶۰۰ هزار تومان می داد اما برای شرکت های خصوصی برای هر دقیقه ۲۸ میلیون تومان پول می گیرد.

پس اقدامات لازم برای هویت بخشی به کسب و کار به شرح زیر است؟

1- همانطور که گفته شد، به خودشناسی برسید. مثلا از۱۰ نفر اطرافیان خود بپرسید که فکر می کنید من چه استعدادی دارم؟ حاصل جمع بندی نظرات آنها را تبدیل به یک کسب و کار کنید. مثلا ببینید کسی دیگری با قابلیت هایی مثل شما چطور توانسته است در کسب و کارش موفق باشد.

2- چه کارهایی انجام خواهید داد؟ مثلا برای کاری که می خواهید انجام دهید فیلم بسازید. با گوشی خود کاری را که می خواهید بسازید را توضیح دهید. این کار باعث می شود که خودتان را از دید دیگری ببینید. ایده ایی را که در ذهن دارید باید بتوانید ارائه دهید. و ساده ترین راه آن نیز فیلم ساختن از خودتان است.

3- هر روز یک ساعت جلو دوربین بنشینید و در مورد کاری که می خواهید انجام دهید، صحبت کنید. شروع یک کسب و کار شوخی نیست و دقیقا مثل قضیه مرگ و زندگی اسکات است. اشتباه و ناآگاهی اسکات باعث شد که 17 نفر جان خود را ازدست بدهند. از این فیلم ها یک گلچین بسازید و به اعضای تیم نشان دهید تا آنها نیز بدانند که می خواهید چکار انجام دهید.

4- هر کاری را که می خواهید طی این سه ماه انجام دهید روی یک برگه بنویسید.

5- محصول یا خدمتی که دارید، به چهار نوع تقسیم بندی کنید. چهار پکیج بسازید. مثلا یک پکیج ۹۹ هزار تومانی، یک پکیج ۱۹۹ هزار تومانی، یک پکیج ۴۹۹ هزار تومانی و ۲۹۹ هزار تومانی.  این پکیج ها برای اقشار مختلف جامعه است. مثلا عسل یک نفره، عسل نیم کیلویی، عسل یک کیلویی و عسل کاملا طبیعی.

به تمام جوانب محصولی که می سازید باید دقت کنید. این کار را باید حتما انجام دهید. بعد از مدتی می توانید بفهمید که کدام محصول در کدام قشر بیشتر فروش داشته است و بیشتر از چه نوعی تولید کنید و روی آن متمرکز شوید.

6- پست آفیس تشکیل بدهید. یعنی کانال های ارتباطی تشکیل دهید.

به اسم محصول خود یک جیمیل و وب سایت تشکیل بدهید.

7- وب سایت دفتر مجازی تشکیل بدهید. و نیازی نیست برای ایجاد یک دفتر فیزیکی هزینه کنید.

8- قوانین، که شامل دستورالعمل ها، شرایط قانونی و مجوزهای قانونی می باشد. یعنی ایده ایی که دارید آیا قانونی است؟ آیا می توانید آن را اجرا کنید؟ قوانین لوگو و ایده ی شما چیست؟ چه دستورالعمل هایی برای کسب و کارتان دارید. مثلا با مشتریان چگونه برخورد شود؟ با کارکنان چگونه برخورد شود؟ سعی کنید همیشه یک مشاور حقوقی کسب و کار داشته باشید. یک ساعت مشاوره از یک مشاور حقوقی می­تواند شما را چند سال از لحاظ کارهای حقوقی پیش ببرد. شروع به گرفتن مجوز شوید. وارد سایت ثبت برند  شوید و لوگوی خود را می فرستید تا ثبت بشود. لوگو وقتی ثبت شد یک حرف لاتین R کنار آن ثبت می شود تا ۱۰ سال می توانید از آن برند استفاده کنید. از یک حقوقدانی که حقوق بین الملل خوانده است مشورت بگیرید.

سعی کنید در مورد تولید بدون کارخانه تحقیق کنید.

سعی کنید با مدل تولید بدون کارخانه محصول بسازید. یعنی برای تولید یک محصول لازم نیست که حتما یک کارخانه داشته باشید. کافی است فقط یک برند داشته باشید و با استفاده از آن برند، برون سپاری کنید. یعنی سفارش بدهید که براتون بسازند. کاری که برندهای مثل آدیداس، نایک، اپل و دل انجام می دهند.

شرکتی که ریش تراش ژیلت ساخته بود در توصیف و ثبت برند خود نوشته بود که ریش تراشی که سه تیغ مورب داشته باشد متعلق به برند ماست. چند سال هیچکس نتوانست کار ژیلت را انجام دهد و کل دنیا ژیلت را شناختند تا اینکه یک نفر اومد ریش تراش را با چهار تیغ به اسم خودش ثبت کرد و ژیلت دیگر نتوانست کنترل کند چون این مورد را پیش بینی کرده بود.

مثلا چند سال پیش یک جوانی با ناشران کتاب قرارداد می بندد که کتاب هایشان را صوتی کند و بفروشد. نشر نوا را می سازد و قید می کند که هر شرکت دیگری قصد توید کتاب صوتی را دارد باید از نشر نوا مجوز بگیرد.

9- تهیه بروشور برای معرفی:

چطور محصول شما قرار است معرفی شود؟ این را روی کاغذ پیاده کنید بعد به یک طراح می گویی آن را بکشد.

با بروشور می توانید محصول خود را پیش فروش کنید. با بروشور می توانید محصولات خود را برای جذب سرمایه از سرمایه گذاران ارائه کنید. با بروشور می توانید فروش اولیه داشته باشید. شاید هزینه ساخت محصول اولیه را نداشته باشید اما با بروشور می توانید مجصولات خود را کامل ارائه کنید. سعی کنید از محصولات دیگران الگو برداری کنید. بروشور شما می­تواند یک فیلم 5 دقیقه­ایی باشد. مثلا یک شخص شناخته شده آن را ارائه کند.

10- دو شخص فنی داشته باشید. یک شخصی که برنامه نویس باشد وIt  خوانده باشد و شخصی که SEO کار کرده باشد. یعنی فروش مجازی شما را عهده دار باشد.

11- ساخت محصول: در روش های سنتی شخص کلی هزینه می کند تا محصول بسازد اما شما در این مرحله محصول می سازید و حتی قبل از آن می توانستید پیش فروش کنید و سود کسب کنید.

12- تبلیغ در اینترنت: با خدمات گوگل آشنا شوید. با بازاریابی در شبکه های مجازی آشنا شوید. با Adwords  آشنا شوید.

13- یک دفتر ویژه اسناد داشته باشید. بدانید که استارت آپ ها چگونه سهام بندی می شوند؟ در مورد سهام بندی اطلاعات خود را بالا ببرید. در مورد سهام وستینگ حتما مطالعه کنید. بعد ثبت رسمی مدل همکاری را انجام دهید.

14- یک خط تلفن ویژه کسب و کار داشته باشید.

15- کارت بیزینس داشته باشید.

سایت کانوا را در مورد کارت بیزینس جستجو کنید. عکس های ویژه برای اینستا، عکس های ویژه برای فیس بوک، عکس های ویژه برای بیزینس کارت را سرچ کنید.

16- یک شماره حساب داشته باشید و آن را به درگاه اینترنتی خود وصل کنید.

17- مدل حقوقی کسب و کار را تعیین کنید. آیا این شرکت سهامی است یا تضامنی است یا تعاونی؟

18- کسب و کار دو ماموریت خیلی بزرگ دارد. یکی بازاریابی و دومی نوآوری است. تا این مرحله ما پیش زمینه کرده ایم و از این مرحله به بعد مدام بازاریابی و نوآوری انجام می­دهیم.

و آخرین جمله از جیم ران:

اگر جاییکه ایستاده اید را نمی پسندید، تغییرش دهید چون شما درخت نیستید.

با تشکر بابت سرمایه گذاری که روی خودتان انجام دادید.